Мне все же хотелось бы продолжить обсуждение темы "Исследования рынка СЭД", которую я начал об в этом посте http://ecmclub.blogspot.com/2009/11/blog-post_10.html. Речь идет России и о "независимых" исследованиях…
Дискуссия, как мне кажется, споткнулась уже на первом вопросе: нужны ли подобные исследования в принципе?
Вообще-то, разговор "нужны-не-нужны" сам по себе является бессмысленным, если его не перевести в деловую плоскость – вы готовы платить за этот товар деньги или нет? А если готовы, то сколько? Деньги, как мы помним из курса политэкономии, -- это еще и универсальная мера полезности, востребованности товара…
Конкретный пример – вот какой-нибудь отчет Гартнера по "моей тематике". Бесплатно я его буду скачивать, за 100 руб – наверное, тоже, за 1000 – вряд ли, за 10000 – точно не буду.
Но опять же вопрос "нужности" нужно еще рассматривать в плоскости – кому нужен?
Смотрите, что получается. Мнения высказали только поставщики, причем вендоры, т.е. разработчики (я хочу сделать акцент именно на этот момент).
Заказчики промолчали, независимые исследователи – тоже. Ну, и системные интеграторы (если они есть на этом рынке) тоже.
У вендоров тоже единства нет. Al_Bert считает, что продавцам подобные исследования в принципе не нужны (они и так все сами знают), правда, потом активно советует внимательнее читать Гартнера :-). Александр Романов считает вопрос риторическим, т.е. нужны, но нужны – совсем другие, не про доли рынка…
По ходу обсуждения темы исследований вылез еще один вопрос. Вроде бы терминологический, но на самом деле, имеющий прямой отношение к исследований (кому нужны). Как переводить на русский язык слово "vendor"?
В общем-то, понятно, рынок состоит из двух половин: покупатели и продавцы, пользователи и поставщики. Но дело в том, что если мы хотим понять рынок лучше, то такого простого деления пополам недостаточно. Нужна детализация.
Например, покупатели. Al_Bert тут выделяет две группы (кто выбирает решение и кто платит за него), а я бы предложил выделить три – ИТ-отдел, бизнес-пользователи и руководство (которое платит). У каждой группы свои интересы и свои потребности в исследованиях.
Но дело в том, что и ИТ-поставщики – это очень неоднородная масса (говорю тут очевидные вещи, но приходится). ИТ-рынок построен на достаточно глубокой системе разделения труда, есть довольно четкие роли. На корпоративном рынке есть две основные роли – вендор и внедренец (я намеренно опускаю многие детали).
Так вот, о ком мы говорим, используя слово "продавец"? Ведь вендор и внедренец – это разные функций, задачи, потребности в исследования.
Я это, в частности, к тому, что в исследовании того же Gartner речь идет о вендорах. Причем поставщиков не конечных прикладных решений, а платформ. А у DSS – речь идет о прикладных решениях (но все же тоже о вендорах). И потому у них в принципе нет таких игроков, как, скажем, IBM и Microsoft.
Использование термина "продавцы" сводит автоматически проблему исключительно в общем-то, тактических задач организации продажа уже имеющихся продуктов. В то время, как главная проблема вендора – это стратегия, в то числе решения вопрос, развития продуктов, долгосрочных инвестиций.
И в этом плане понятны причины различного отношения к исследованиям со стороны разных представителей "продавцов". Понятно, что российского разработчика прикладного ПО интересуют непростые вопросы стратегии: в каком направлении развивать продукты. Да и о выборе перспективного поставщика платформы голова болит…
четверг, 19 ноября 2009 г.
Подписаться на:
Комментарии к сообщению (Atom)
Мое мнение состоит в том, что исследования локального рынка нужны вендорам, по крайней мере западным, но не в информационном смысле, поскольку сами западные вендоры очень хорошо умеют оценивать своих конкурентов на локальном рынке, в том числе, и по натуральным, и по финансовым показателям, ориентируясь на методы бенчмаркинга.
ОтветитьУдалитьИссследования локального рынка несмоненно нужны как маркетинговый инструмент на локальном рынке, способный серьезно подкрепить позиции вендора в глобальном рейтинге при работе с локальными заказчиками, которым важно иметь не просто лучший продукт, а лучший среди лучших в его стране. С другой стороны, не секрет что одним из важнейших показателей деятельности локальных отделений вендоров, является помимо выручки доля на локальномм рынке. Поэтому, чем больше доля на локальном рынке по сравнению с глобальным рейтингом вендора, то тем лучше работает местный офис :-).
При этом, в обоих случаях важнейшим критерием, на основании котрого можно признать два перечисленных мной аспекта полезности локальных рейтингов для вендоров, является критерий признанности оператора рейтинга, как клиентами, так и конкурентами. Другие рейтинги вендорам не нужны, ибо они не позволяют сослатьс яна них как на авторитетный источник ни для клиентов, ни для западных штаб-квартир.
Даешь, честного и прозрачного оператора локальных рейнтингов ЕСМ-технологий !
> Использование термина "продавцы" сводит автоматически проблему исключительно в общем-то, тактических задач организации продажа уже имеющихся продуктов.
ОтветитьУдалитьАндрей, это очень упрощенной взгляд на то, кто такие "продавцы" и чем они занимаются на российском рынке ECM/СЭД.
И у западных и у российских что "вендров", что "внедренцев" есть свои структуры, занимающиеся продажами и это долгосрочные процессы. Масса примеров, когда цикл продажи в крупную структуру составляет год, два и более. За это время можно разработать не одну версию ПО :)
В общем, я не думаю, что разделение участников рынка на "вендоров" и "внедренцев" окажется продуктивным для повышения качества исследований.
Я намеренно упростил, чтобы просто показать, что кроме продавцов, есть и еще и разработчики :-)
ОтветитьУдалитьСогласен с тем, что попытка сдать несколько исслдеования под разные группы -- непродуктивна. Хорошо бы хоть одно получить полезеное :-)
Просто меня несколько удивила позиция о том, что исследования нужны иключительно, чтобы убедить руководство покупать именно данное решение...
Я кажеться понял, как можно истолковать слова Андрея по поводу разделения исследований рынка раздельного на вендоров и внедренцев. Готов пояснить свою догадку примеров о корректности или некоррретности методики исследования. Вот сморите:
ОтветитьУдалитьПреположим вы анализируете объем рынка только в стоимости лицензий и сравниваете например объем продаж лицензий компаний (примеры условные, заранее прошу извинения, если я немного искажаю истинную суть деятельности каждой приведенной в пример компании, но иначе мысль будет непонятна на абстрактных названиях) ЭОС на СУБД Майрософт и Ай-Ти на Лотусе, а также например ЕМС на Документуме. При этом ЭОС продал свое решения через партнера, Ай-Ти продал напрямую, а ЕМС не просто продал через партнера, но партнер еще и настроил свое решение на клиента.
Если аналитики просто возьмут объем выручки компаний, которую предположим компании согласились ему показать и которой аналитик предположим верит безукоризненно, то за скобками все равно остаются следующие вопросы сопоставимости данных:
1. Включена ли в выручку ЭОСа для оценки стоимость Майрософта ? Включена ли в стоимость Ай-Ти стоимость Лотуса ?
2. При этом в выручку ЕМС точно не включено ничего крроме стоимости Документума, поскольку никаких других продуктов она не продает, а все СУБД которрые тоже быть может покупаются в проект покупаются партнером.
3. Поскольку как мы решили в примере Ай-Ти продает напрямую, а ЭОС продает через партнера, то для оценки настоящего объема рынка необходимо к выручке ЭОСа прибавить еще и выручку партнера и только тогда сравнивать.
4. С ЕМС все еще более непонятно, поскольку надо прибавить наверное не только выручку партнера за свое типовое решение на плтаформе Документум, но еще и объем услуг по настройке.
Поэтому в самом деле сравнивать надо сопоставимые данные, то есть например сранвивать только лицензии вендоров отдельно и услуги партнеров и маржу партнеров отдельно. Но конечно же просто разделять исследвоания на две части нет смысла и я тут согласен с Дмитрием.
Довольно странно для специалистов ИТ-компаний, работающих на рынке задаваться вопросом нужна ли информация о рынке. Ясно, что нужна. Вопрос, насколько то что предлагают аналитики является информацией, а насколько - цифрохимией, подкрашенной разными интересами (в том числе, самих аналитиков). За многие годы ни одна аналитическая команда не сообщила, что она ставила в числитель, а что в знаменатель, когда опубликовала круговую диаграмму каких-то долей. Не буду указывать пальцем на аналитиков, которые явно делят количество пресс-релизов компании N на общую длину новостной ленты. Пора бы (российскому рынку уже более 15 лет, спасибо нумераторам Docflow) определиться с выбором классификациии для разбиения.
ОтветитьУдалитьНапример, было бы естественным разбить объем рынка на доли EMC, Open Text, Lotus, LanDocs (как платформы), …, – имея в виду выручку полученную за лицензии. И, наряду с этим, разумно интересоваться разбиением АйТи, Интертраст, ЛАНИТ (проекты), …, – подразумевая выручку интеграторов от проектов СЭД (включая продажу лицензий). Тут уже нет места EMC, а должны участвовать его партнеры Крок, IBS, Корус-Консалтинг, Техносерв (Рексофт) и т.п. На практике любая диаграмма представляет причудливую смесь того и другого подходов и допускает различные интерпретации (что никак не оправдывает очевидную неряшливость аналитиков DSS).
Отсутствие разграничения «доля рынка программной платформы»-«доля рынка проектного интегратора» и явное игнорирование во всех раскладках, например, ~$40-миллионной выручки компании ЭЛАР заставляет считать достоверность оценок абсолютных (объемы), равно и относительных (доли) цифр рынка крайне невысокой. За что платить?
Полностью согласен с предыдущим оратором !
ОтветитьУдалитьПожалуй, я тоже выскажусь.
ОтветитьУдалитьЧтобы не полемизировать с отдельными утверждениями автора поста и комментаторов, я просто концентрированно изложу основные пункты своей позиции по аналитике рынка СЭД, которые здесь в блоге мною уже высказывались, но оказались "размыты" по нескольким постам и "зашумлены" полемикой, не относящейся к теме.
1. Чисто российской независимой аналитики рынка СЭД не существует. Те "сочинения на тему рынка СЭД", которые послужили толчком к началу дискуссии, воспринимать в качестве серьезной аналитики нельзя.
2. Я нигде ранее не утверждал, что вендорам не нужна аналитика рынка. Я говорил (ссылка - http://ecmclub.blogspot.com/2009/11/blog-post_10.html?showComment=1257966164116#c104280825636079432), что внутренняя аналитика вендоров зачастую точнее и жестче любых отчетов, выпущенных сторонними аналитиками.
3. Я по-прежнему настаиваю, что на рынке есть только две роли - продавцы и покупатели. Продавцы - это те, кто получает деньги за "нечто", имеющее ценность для покупателей. Покупатели, соответственно, наоборот - платят деньги. Если кто-то из участников дискуссии сможет назвать мне участника рынка, не подпадающего под определение одной из этих двух ролей, я готов снять виртуальную шляпу и виртуально ее съесть :). "Нечто", имеющее ценность для покупателя - это продукты и услуги. Продукты реализуются в рамках классических процессов продажи (не важно, сколь долгими и сложными могут быть эти процессы), услуги - через проекты. Поэтому, и вендоры, и интеграторы - это продавцы (преимущественно, потому что могут существовать процессы, в которых и те, и другие выступают как покупатели).
4. Я нигде не говорил, что исследования нужны ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО для убеждения руководства в покупке того или иного продукта. Я говорил (ссылка - http://ecmclub.blogspot.com/2009/11/blog-post_10.html?showComment=1258321123128#c9155319889495653861), что ЗАЧАСТУЮ исследования используются как средство убеждения во внутрикорпоративных (т.е без участия продавца) процессах принятия решения на стороне заказчика. Согласитесь, семантика терминов "исключительно" и "зачастую" - различна. Я не стал подробно останавливаться на разборе особенностей внутреннего принятия решений корпоративными заказчиками (возможно, это тема для отдельного поста), отметив только, что ЗАЧАСТУЮ решение (продукт и услуги) выбирают одни (не только и не столько на базе аналитики), а платят за это выбор другие. Кстати, платит не руководство, а бизнес - так называемые "центры финансовой ответственности" или "центры затрат".
Продолжу...
ОтветитьУдалитьКак же все-таки проанализировать российский рынок СЭД?
Возвращаемся к методологии, т.е. к тому с чего я призывал начать это обсуждение несколько постов назад.
Совершенно очевидна и неоспорима одна вещь - основным критерием анализа должны быть доходы "продавцов", выраженные в денежной форме. "Продавцы" взяты в кавычки намеренно - это условный термин, определяющий получателей дохода. Понятно, что в ходе анализа мы должны будем выделить разные категории "товара" - продукты и услуги, и анализировать их отдельно.
Натуральные показатели - количество проданных лицензий, количество проектов и т.п. тоже должны присутствовать в анализе, но только как параметры "второго слоя".
Далее по пунктам.
1. Определение объема рынка - что мы включаем в это понятие? Наиболее правильно, на мой взгляд, считать в ценах конечного потребителя - т.е сколько всего денег конечные заказчики ECM-решений потратили на продукты и услуги (и, естественно, не складывать эти деньги в общую "кучу", а разнести по категориям). Правильно-то правильно, но вот как собрать эту информацию во всероссийском масштабе? Не представляю...
2. Раз не получается сосчитать со стороны заказчиков, нужно считать с позиций вендоров и интеграторов. Вендоры знают собственные доходы и уровень дисконта, который предоставляют реселлерам и дилерам. Т.е., исходя из данных вендоров, можно, в принципе, оценить максимальный объем рынка лицензий. Реальный объем будет находиться между "вендорским" объемом и максимальным, рассчитанным в предположении, что канал поставки выбирает полный размер маржи, предоставленной вендором. Вопрос только в том, как уговорить вендоров раскрыть свои цифры доходов. Или - как их вычислить на основании косвенных данных.
3. Доход от проектов. Эти цифры находятся в руках интеграторов, которых примерно на порядок (а то и на два) больше, чем вендоров. Собрать данные с интеграторов - тоже задача малореалистичная. Значит, тоже нужно как-то считать, исходя из модели стоимости проектов внедрения. Здесь нужно вводить несколько категорий проектов и каждую обсчитывать отдельно. Например, для раввертывания "коробочного" продукта можно принять без большой погрешности, что стоимость услуг внедрения в расчете на одного пользователя примерно равна стоимости пользовательской лицензии. А для заказной разработке на базе большой ECM-платформы стоимость внедрения может вычисляться как многократная (от 5-10 до 15-20 и даже более) стоимость лицензий...
4. Не нужно забывать и о чистых "сервисных" проектах, не привязанных к количеству проданных лицензий - консалтинге, интеграции, миграции данных, ретроконверсии бумажных архивов и т.п. Такие проекты тоже составляют заметную часть рынка. Обсчитать их можно, только если знать о фактах их реализации - из пресс-релизов, презентаций и т.п.
To be continued...
Коллеги, благодарю за ваши мнения как конструктивные, так и негативные, оставленные по теме исследования рынка СЭД. Наконец-то появилась возможность высказаться от лица аналитика данного рынка и внести некоторую ясность в этот вопрос. Если обобщить все вышесказанное, то речь идет о нужности аналитики, но с оценкой рынка по финансовым показателям, при этом нет четкого представления о методике, разрезах данного исследования. Скажу сразу, что DSS рынок в деньгах не оценивает, и никогда не оценивала. Это была изначальная политика компании. Во-первых, наше исследование создается, прежде всего, в целях компаний, выбирающих систему электронного документооборота, а сколько заработал разработчик/поставщик интересует их в предпоследнюю очередь, куда важнее информация о том, какое решение на рынке в настоящий момент наиболее часто выбираемое и почему, интересует также отраслевой опыт, масштабируемость решения и т.д., то есть информация, которая поможет сделать первичное представление о рынке и сузить перечень систем для выбора. Во-вторых, оценка рынка по финансовым показателям кажется нам весьма сомнительной, так как участники рынка в большинстве весьма закрытые компании и незаинтересованы представлять свою финансовую информацию, да и проверить эту информацию еще сложнее…. Может через пару лет рынок и созреет до этого, а пока это сделать нереально.:( Информацию о внедрениях, представленную в наших исследованиях проверить может любой - поставщики и пользователи (многие, кстати, так и делают). Мы постоянно повышаем качество исследования, в том числе проводим телефонные опросы заказчиков с целью подтверждения информации о проектах внедрения, предоставляемых разработчиками и их партнерами. Честно говоря, у меня впечатление и даже уверенность, что дискутирующие об объективности и неряшливости аналитиков DSS обзор не читали (или читали давно) и судят только по графикам. Я хотела бы обратиться c просьбой к участникам сообщества, если есть конкретные претензии к качеству обзора, нашей методике или напротив конструктивные предложения пишите нам (knyazeva@dssconsulting.ru или marketing@dssconsulting.ru) и с вашей помощью мы можем стать лучше. Мы открыты к сотрудничеству и рассматриваем каждое поступающие предложение.
ОтветитьУдалитьЯ хочу обратить внимание на то, что в своих записях намеренно не затрагивал темы конкрентых отчетов (в том числе DSS) и того, как их нужно делать.
ОтветитьУдалитьИ не затрагивал вопрос - как проводить исследования. Это вопрос второго уровня.
Вообще-то, очень упрощенного говоря, вопрос был: кто и сколько готов плтатить за исследования? Ответа на него не получено.
Пока у нас получается так: нам не нравятся "Жигули", мы их критикует, ставя в пример "Мерседесс". Но при этом у нас денег нет и на покупку разбитого "Москвича".
Татьяна, спасибо за то, что Вы ответили.
ОтветитьУдалитьЧестно говоря, я уже и не рассчитывал, что Вы или кто-то еще из DSS вступит в дискуссию.
Надеюсь, Вы понимаете, что критиковалась здесь не компания DSS и не конкретный отчет (пусть с явными или неявными недостатками и достоинствами), а подход к анализу - непрозрачный по источникам информации, неоднозначный по методологии и неочевидный по выводам (да, полный текст отчета я не читал, но и презентация с конференции ЭОС дает достаточно оснований для обсуждения)
Ну что ж, теперь, когда есть возможность, наконец-то, начать получать ответы на вопросы и возражения на критику непосредственно от представителя компании-аналитика, мне бы хотелось продолжить дискуссию. Я не буду повторять все ранее высказанные претензии к материалу, представляющему отчет - если Вы захотите, Вы сможете на них сослаться и ответить. Я начну заново дискуссию с Вами на основании Вашего коммента здесь.
>> Во-первых, наше исследование создается, прежде всего, в целях компаний, выбирающих систему электронного документооборота, а сколько заработал разработчик/поставщик интересует их в предпоследнюю очередь, куда важнее информация о том, какое решение на рынке в настоящий момент наиболее часто выбираемое и почему, интересует также отраслевой опыт, масштабируемость решения и т.д., то есть информация, которая поможет сделать первичное представление о рынке и сузить перечень систем для выбора.
Информация о финансовых показателях компании-вендора или интегратора - далеко не последняя из тех, что интересует заказчика. Обороты, прибыльность компании - это показатели ее финансовой устойчивости и гарантия того, что компания не уйдет с рынка через год или два, оставив свой продукт без развития и поддержки. Любой серьезный заказчик, объявляя конкурс на приобретение лицензий и реализацию проекта (не обязательно СЭД - любой достаточно сложной системы) обязательно включает в перечень конкурсной документации финансовые данные вендора и/или интегратора.
"Наиболее выбираемое" решение нельзя оценивать по общему количеству проданных лицензий. Пример тому - продукты компании 1С. Я так думаю, что ежегодно продаются десятки тысяч лицензий этого продукта, однако, какая-нибудь нефтяная компания будет выбирать для себя систему управленческого учета, ориентируясь не общее количество проданных лицензий, а на корпоративные возможности продукта. Опять же, считая проекты штуками, неплохо было бы вводить некое категорирование по масштабам проекта. А то ведь и "коробка" на 10 пользователей, развернутая за 1 неделю - 1 проект, и двухлетнее внедрение в какой-нибудь крупной компании на 10 тыс. пользователей - тоже 1 проект.
>> Во-вторых, оценка рынка по финансовым показателям кажется нам весьма сомнительной, так как участники рынка в большинстве весьма закрытые компании и незаинтересованы представлять свою финансовую информацию, да и проверить эту информацию еще сложнее…
Ну-у, здесь у меня просто нет слов. Я уже столько написал, что главный критерий рыночной оценки - деньги, что еще раз повторять и аргументировать просто нет желания. Да, согласен, проверять финансовые данные (если их вообще предоставляют) достаточно сложно, но для этого и существуют разные методики верификации, чтобы анализируемые компании не "гнали лажу" (pardon my French :)).
Т.е., честно говоря, пока Вы меня не убедили в правильности вашего аналитического подхода.
А чтобы подтвердить корректность публикуемых в отчете данных, ответьте, пожалуйста, на один вопрос, который я в этом блоге задавал уже минимум два раза - откуда взялась огромная продажа лицензий OpenText Livelink (более 20 тыс.), о которой практически нет открытой информации? Если это "Мегафон", так там и сотрудников-то столько не наберется...
Андрей >> Вообще-то, очень упрощенного говоря, вопрос был: кто и сколько готов плтатить за исследования? Ответа на него не получено.
ОтветитьУдалитьЯ считаю, что вопрос поставлен некорректно. Во-первых, нельзя ответить на вопрос, сколько готов платить за исследование, если нет критериев качества исследования. За те "исследования". которые есть на рынке сейчас, абсолютное большинство высказавшихся платить не готово. Во-вторых, кому, собственно, задается вопрос о готовности платить? Участникам блога - частным лицам или компаниям, представленным в блоге конкретными частными лицами? Я думаю, что в качестве частных лиц оплачивать какую бы то ни было аналитику никто из участников блога не согласится - даже с учетом вполне достаточного. я надеюсь, материального положения каждого :). Аналитика рынка СЭД/ECM мало применима в частной жизни. Если же вопрос задается компаниям, то как представитель компании EMC могу сказать, что за качественную аналитику наша компания платит. И платит суммы, соответствующие качеству и объему отчетов. Вот только на российском рынке нет качественной аналитики...
Андрей >> Пока у нас получается так: нам не нравятся "Жигули", мы их критикует, ставя в пример "Мерседесс". Но при этом у нас денег нет и на покупку разбитого "Москвича".
Еще одно некорректное высказывание, особенно вторая фраза. Как уже было сказано выше, деньги есть. А вот покупать (пользуясь аналогией автора) даже не "Жигули" или "Москвич", а игрушечную машинку на веревочке - не хочется. Потому что надо ехать, а не в песочнице играть.
> Вот только на российском рынке нет качественной аналитики...
ОтветитьУдалитьЯ ее и не будет. Уровень качества аналитики соответствует уровень рынка в целом. Каков рынок, такова и аналитика.
Вот например, некий продукт? Windows. Сколько он стоит. Оно стоит очень дорого, наверное, 1 млрд. долл. А для каждого конкретного покупателя он стоит 100 долл. Почему? Потому что покупатетей много.
Качественная аналитика стоит дорого. И ради одного покупателя ее никто делать не будет.
Татьяна, я рад что вы наконец откликнулись, но скажу честно от вашего отклика у меня противоречивые чувства. Во-первых, ясно что вы вправду заинтересованный в своем деле человек и с вами вероятно вполне можно иметь дело, поскольку настоящие дела возможны только с заинтересоваными людьми. Во-вторых, ясно, что вы вынуждены работать в парадигме, которую вам диктует компания ДСС и с такой парадигмой нельзя сделать никакого аналитического исследования которое было бы воспринято рынком в целом.
ОтветитьУдалитьУверен, что мы как и все прочие участники рынка, будем рады видеть вас у себя, чтобы вы поближе поняли как мы работаем и что нам надо от аналитического обследования. Что касается компании ДСС, то к ней у нас по прежнему есть вопросы, в том числе и откуда она черпала натуральные показатели которые она сравнивала вашими силами :-)
а мне понравилась Костина оговорка. По Фрейду:
ОтветитьУдалитьконкуренцию Лотусу Майкрософт составит только тогда когда появится столько же разраболтанных (блеск!) на нем прикладных систем