Кто, зачем и как (о блог-проекте) === Мой основной персональный Web-ресурс тут:

вторник, 10 ноября 2009 г.

По поводу исследования российского рынка СЭД

Из предыдущих обсуждений в блоге видно, что вопрос исследования рынка ECM/СЭД в России представляет интерес. Я уже писал, что на конференции ЭОС доклад на эту тему представила Татьяна Князева из DSS (по итогам первого полугодия). Ее доклад опубликован (на сайте ЭОС).

Меня эта тема давно интересует и я ее хотел обстоятельно обсудить.


К сожалению, сейчас я это сделать не могу в полной мере -- на этой неделе в командировке, переключиться на другие темы довольно сложно :-) Да, и припадать к компьютеру и Интернету -- это так просто, как сидя за рабочим столом.

Сейчас -- вот ссылка на мою статью (по мотивам DSS), которая опубликовалась вчера (http://www.pcweek.ru/themes/detail.php?ID=120929). Там приведены некоторые соображения, но далеко не все (хотя бы потому, что формат статьи это не позволял, к тому же тема непростая).

Собственно основный вопросы для меня звучат так:
1. Нужны ли подобные исследования в принципе?
2. Если нужно, то устаивает ли участников рынка (заказчиков, поставщиков) уровень исследований в России?
3. Если не устраивает, то почему никто ничего не делает, чтобы повысить это уровень до нужно качества?
Новый тег: ИССЛЕДОВАНИЯ

29 комментариев:

  1. Я считаю, что объективная оценка положения дел на рынке представляет немалый интерес как для производителей (знать своих конкурентов, свои сильные и слабые стороны, правильно оценивать свои перспективы на рынке), так и для партнёров и клиентов (знать, с кем надёжнее сотрудничать). Собрать аналогичные более-менее объективные данные своими силами для большинства отделов маркетинга - задача трудновыполнимая.

    Вряд ли кто-то считает, что уровень отечественных исследований так же высок, как, скажем, у Gartner, но у меня, например, есть субъективное ощущение того, что DSS постоянно повышает качество своего анализа.

    Однако в силу того, что эта оценка даётся публично и влияет на продажи, не все компании в ней в равной степени заинтересованы. Объективная оценка больше выгодна тем, кто сейчас «на подъёме», и особенно – дерзким новичкам; и не слишком выгодна тем из лидеров, кто по каким-либо причинам потерял былую динамику.

    ОтветитьУдалить
  2. Андрей, спасибо за интересный вопрос, уверен, что тема в самом деле весьма серьезно волнует всех производителей и провайдеров услуг по тематике ЕСМ. Рискну высказаться первым, поскольку имею наверное наиболее длительный опыт взаимодействия с аналитиками рынка в нашей области. Не хочу лично никого обидеть, но основное сожаления во всех аналитических обзорах, которые готовятся отечесвтенными аналитиками, нет самого главного, что нужно для анализа рынка. Нет априорного доверия участников рейтинговая к независимости аналитика и к методике проведения исследования. А без одного и другого, смысла анализировать рынок нет, поскольку отражение получается как в кривом зеркале, посмеяться над ним вполне можно, но бриться уже нельзя :-). А ведь нам всем зеркало рынка в виде аналитики нудно только для того, чтобы чище бриться видя свое отражение и отражения своих конкурентов и имея возможность корректировать свою тактику и стратегию по результатам анализа. Единственно, что я могу сказать в защиту отечественных аналитиков, так это то, что иностранцам анализировать такие небольшие сегменты локального рынка как наш невыгодно коммерчески, да впрочем и даже у Гартнера с независимостью все хуже и хуже с каждым годом по линии ЕСМ по крайней мере. Поэтому учиться нашим аналитикам почти что можно сказать не у кого... Впрочем можно ведь просто построить доверительный диалог с проиводителями и провадйера ЕСМ на локлаьном рынке, но это требует регулярной работы, в то время как эту регулярную работу некому оплачивать. Поэтому, подходят они к этому как к разовому проекту, а что можно сделать за месяц работы кроме работы с цифрами и документами ? Ничего... Отношения и доверие так не построишь, вот и результат налицо. Для примера, упомяну что в презентации, которую Андрей пропагандирует в этом блоге, доля рынка Документум в России составляет 0.5 %. Более никаких комментариев не нужно, каждому из производителей и провайдеров ЕСМ в России ясно, что цифра неверная, пусть даже они не согласны с мнением самой компании о доли Документума, считая его пристастным. Уверен, что автор анализа тут не причем. просто сама методика анализа не совсем адекватна, поэтому и результаты в ней таковы.

    ОтветитьУдалить
  3. Есть такой замечательный мультик - "38 попугаев". В нем компания зверей измеряет длину Удава в "натуральных показателях" - слоненках, мартышках и попугаях. Ключевая фраза, которую произносит Удав, будучи измеренным "в слоненках" - "Эх, а в попугаях я гораздо длиннее".

    Думаю, понятно, почему я вспомнил этот мультик здесь. Это первое, что пришло мне в голову, когда я познакомился с презентацией DSS, представленной на конференции ЭОС. Все данные на слайдах анализируют рынок исключительно в натуральных показателях - количестве проданных лицензий и реализованных проектов. А где главный показатель, определяющий рыночные отношения - деньги? Где выручка каждого вендора за проданные лицензии? Ведь цены на лицензии у разных вендоров отличаются иногда в 3-5 раз, и считать лицензии просто штуками не совсем правильно... Где ключевая характеристика сосчитанных проектов - стоимость оказанных услуг? Ведь проект проекту - рознь. Развертывание коробочного ПО за 40 минут на 2-х рабочих местах некоторые вендоры тоже считают проектом :). А у других вендоров один проект длится годами.

    Я уже писал раньше, что у меня есть целый ряд вопросов относительно методологии анализа рынка, используемой DSS. Некоторые из вопросов я уже сформулировал выше, но есть еще несколько, которые все-таки хотелось задать представителю компании-аналитика, а не просто в пространство. Я уже обращался с просьбой к Татьяне Князевой, присутствующей в нашем блоге, чтобы она вступила в дискуссию. Пока - тишина. Может, конечно, Татьяна только зарегистрировалась в блоге, но читает его совсем не регулярно. Тогда я прошу администратора блога продублировать мою просьбу Татьяне по каналам персональных коммуникаций.

    Конечно, не совсем правильно критиковать аналитический отчет на основании только презентации-выжимки, не видя его полного текста. Но с другой стороны, авторы отчета должны ведь давать более-менее объективную картину не только в полном многомерном анализе, но и в любом его отдельном измерении...

    В общем, тема для дискуссии есть. Хотелось бы теперь предметно подискутировать. Обещаю не язвить :) и уважительно относиться к оппонентам. Но вопросы буду формулировать достаточно жестко.

    ОтветитьУдалить
  4. Я решил не откладывать формулирование вопросов до тех пор, пока коллеги из DSS отзовутся и вступят в дискуссию. Я перечислю основные возникшие у меня вопросы в данном комменте и буду ждать, когда на них начнут появляться ответы.

    1. Что есть "рынок СЭД" в обсуждаемом аналитическом отчете - с точки зрения территориального охвата? Рассматривается ли только Россия или (как это часто бывает) "Россия + СНГ"? Это важно.
    2. Повторю коротко вопрос, который уже формулировался в предыдущем комменте. Почему нет анализа рынка СЭД в денежном выражении?
    3. Еще один вопрос, также формулировавшийся уже выше. Почему "услуговая" часть рынка (проекты) считается только в штуках, а не в денежном выражении (стоимости оказанных услуг)?
    4. Очень хотелось бы услышать конкретные названия двух компаний, которые в текущем году купили более 20 тыс. лицензий LiveLink. Ни одного пресс-релиза, в котором бы упоминался проект масштабом в несколько тысяч рабочих мест на базе LiveLink, я не нашел - ни на сайте OpenText, ни на сайтах его российских партнеров. Согласитесь, это несколько странно для вендора и интеграторов - скрывать такой безусловный успех... Одна из этих двух компаний абстрактно упомянута в комментариях к слайду - "крупнейший оператор сотовой связи". Известно, что на LiveLink'е работает "Мегафон". Но... Проект в "Мегафоне" длился несколько лет, имеет хорошее паблисити и про него известно, что его масштаб находится на уровне 7,5 тыс. рабочих мест. Вот только достигнут был этот масштаб еще в 2007-2008 гг. И да - "Мегафон" не крупнейший, а один из трех крупнейших операторов (причем, ровно третий по доле рынка). Что же означают данные про LiveLink в презентации DSS? Что в первой половине 2009 г. кто-то еще из "сотовиков" прикупил себе несколько тысяч лицензий LiveLink? Или что "Мегафон" просто проапгрейдил свои лицензии до новой версии? Или еще что-то? И кто все-таки второй (или первый - по размеру) крупнейший покупатель?

    Пока ограничусь этим набором вопросов. Но их еще есть у меня :)

    ОтветитьУдалить
  5. Мне в этом посте не хотелось бы вдаваться в обсуждение конкрентного исследования DSS. Мне кажется, что, не ответив на вопросы, обозначенные в мной в посте вдаваться в детали отчета просто бессмысленно.

    Пока по сути обозначили свои позиции представители двух компаний. Немного :-)

    ОтветитьУдалить
  6. Я не предлагаю обсуждать конкретный отчет. Я предлагаю НА ПРИМЕРЕ конкретного отчета обсудить методологию анализа рынка СЭД.
    Определение территории рынка - это методология.
    Определение размера рынка - это методология.
    Определение сути рынка (товары и услуги) - это методология.
    Верификация рыночных данных - это методология. В конце концов, не столь важно были ли эти две огромные продажи LiveLink и кому конкретно. Важно понимать, как аналитик проверяет и подтверждает публикуемые данные.

    ОтветитьУдалить
  7. И да, я отвечу на три вопроса, поставленные в посте.
    1. Чтобы ответить на вопрос, нужны ли ПОДОБНЫЕ исследования, нужно понимать, КАК исследования готовятся. Т.е., возвращаемся к методологии.
    2. Чтобы ответить на вопрос, устраивает ли уровень исследований, нужно понимать, КАК проверяются и перепроверяются публикуемые данные. Это - методология.
    3. А КТО и ЧТО должен делать? Вендоры должны публиковать свои финансовые показатели, заверенные налоговой инспекцией? :). Или нужно подавать в суд на аналитиков с требованием опровержения сведений, порочащих деловую репутацию? :) По-правильному (как действуют западные аналитики - Гартнер, Форрестер и т.д.) аналитик должен обсудить с вендором до публикации информацию, которую намерен опубликовать о нем. Это не значит, что нужно получать визу и одобрение на публикуемые данные. Свобода публикации своего мнения - право аналитика. Но... Общение с вендором с глазу на глаз, с обсуждением цифр и фактов, которые по разным причинам не могут быть опубликованы (коммерческую тайну еще никто не отменял - даже налоговая инспекция) позволят аналитику более твердо стоять на своей позиции.

    ОтветитьУдалить
  8. Постараюсь придерживаться обозначенных вопросов.
    1) А как без исследований - «в принципе» - продавцу и покупателю ориентироваться на рынке, на котором представлены многие десятки сложнейших продуктов?
    2) Мне известны исследования ДСС и РБК, уровень и того и другого меня (как и высказавшихся коллег) не удовлетворяет. Но, во-первых, это вовсе не означает, что от них вовсе нет никакой пользы. Полезно на себя, да на и коллег, со стороны посмотреть, пусть рожа искажена, но чего-то разглядеть можно, другого-то зеркала нет. Во-вторых, уровень исследований в известной степени отражает уровень самого рынка, в т.ч. уровень компетенции, прозрачности и т.п. Но уже хорошо, что такие исследования появляются, а их уровень растет, несколько лет назад и этого не было.
    3) По поводу «личного вклада» в повышение уровня этих исследований. Во-первых, мы приобретаем все эти исследования, т.е. участвуем в них материально : ). Естественно, что свои замечания-предложения мы и высказываем публично и высылаем авторам. Но, насколько я понимаю, компания ДСС, например, – рыночная структура, живущая за счет продажи своих исследований. А это значит, что повышение качества исследований, это ее главная задача – и забота. Если, конечно, она собирается заниматься этим бизнесом всерьез и долго.

    ОтветитьУдалить
  9. Если продавец не ориентируется на рынке без исследований сторонних аналитиков - это не продавец )). У любого вендора налажен сбор и анализ конкурентной информации собственными силами. И этот анализ не уступает результатам работ внешних аналитиков, а зачастую является более точным и жестким по отношению к конкурентам, т.к. в анализе, предназначенном для внутреннего потребления, можно не придерживаться принципов рыночной политкорректности. По сути, единственный недостаток подобных аналитических материалов - это их закрытость для "внешних" читателей.
    Покупателям - да, анализ рынка нужен. Но нужен анализ максимально беспристрастный и авторитетный. А для этого аналитикам нужно много и упорно работать на собственную репутацию. Это как с английским газоном - правила ухода за ним достаточно просты, вот только соблюдать их нужно ежедневно в течение трехсот лет :). Завоевать имя на рынке ИТ-аналитики (да, это тоже рынок) сложно. Конечно, для этого не нужно 300 лет, но десятилетие может потребоваться. И репутацию нужно завоевывать не столько у потребителей информации - покупателей, сколько у поставщиков - вендоров. Про это уже сказал выше Константин.
    А если у нас вендор узнает о том, что попал в аналитический отчет только по факту выхода этого отчета - о каком доверии и репутации аналитика может идти речь?

    ОтветитьУдалить
  10. В продолжение моего предыдущего коммента и в качестве ответа на 3-ий вопрос Андрея. Только отвечу я все-таки не на формулировку "Почему никто ничего не делает...", а на вопрос в классической форме одного из трех извечных российских вопросов - "Что делать?"
    Что нужно и можно сделать, чтобы повысить качество аналитики по рынку СЭД в России? Уже было сказано, что нужен независимый и авторитетный аналитик. Раз в России такого нет, нужно пригласить аналитика с Запада. Того же Гартнера, например. Понятно, что бесплатно Гартнер работать не станет. А кому оплачивать его работу? У меня родилась парадоксальная идея - работу Гартнера вскладчину должны оплатить все участники рынка СЭД, признанные таковыми по результатам исследования. Причем, оплатить пропорционально их рыночным долям, определенным аналитиком. Вот тогда и станет ясно, кто на рынке лидер :)

    ОтветитьУдалить
  11. > У меня родилась парадоксальная идея...

    До или после исследования оплатить? :)

    ОтветитьУдалить
  12. А разве я написал, что аналитик должен определить рыночные доли, пропорционально оплате? :)

    ОтветитьУдалить
  13. Добавлю свои пять копеек :)

    Первые два вопроса считаю больше риторическим и отвечу коротко:
    1. Безусловно нужны
    2. Не устраивает

    С третьим вопросом ситуация сложнее.

    Во-первых, полностью согласен с Альбертом - если продавец не ориентируется на рынке без сторонних аналитиков - это не продавец :)

    Во-вторых, нераскрываемые участниками и непрозрачные в силу этого денежные доли рынка легко оцениваются по косвенным признакам.

    В третьих, существенно больший интерес, на мой взгляд, представляют исследование ТЕНДЕНЦИЙ на рынке: как меняется спрос в различных функциональных сегментах СЭД/ECM, как меняются потребности пользователей, как реально используются внедренные приложения и т.п. В общем, это исследования, во многом аналогичные тем, которые проводит AIIM...

    ОтветитьУдалить
  14. > Первые два вопроса считаю больше риторическим и отвечу коротко:

    Я искренне не считаю эти вопросы риторическими. Особенно первый. Вот смотрите: в настоящее время качественных исследований нет, но рынку от этого -- ни тепло, ни холодно.

    > С третьим вопросом ситуация сложнее.
    Во-первых, полностью согласен с Альбертом - если продавец не ориентируется на рынке без сторонних аналитиков - это не продавец :)

    К вопросу о терминологии. Все же вендрор -- это не "= продавцу". Все же по терминологии ИТ, вендор -- это производитель.

    По сути темы, я напишу отдельный пост в продолжение.

    ОтветитьУдалить
  15. > упомяну что в презентации, которую Андрей пропагандирует в этом блоге

    Я перечитал два раза тексты поста и своей статьи, но нигде не увидел, чтобы я пропагандировал эту презентацию.

    Информировать и пропагандировать - это разные вещи.
    Статья не ставила задачу анализа качества исследвания (это уже другая задача), но в целом в ней как раз говорить кратко о критическом отношении к данному исследованию.

    ОтветитьУдалить
  16. Вендор - не ИТ-шный, а бизнес-термин.
    По определениям, приведенным на Википедии:
    1. Вендор — это компания-поставщик бренд-продуктов, сервисов и услуг, под чьей торговой маркой выпускается продукция.
    2. Вендор — юридическое или физическое лицо, носитель торговой марки.

    Если посмотреть в любой англо-русский словарь, первое и основное значение термина "vendor" - "продавец".
    Так что, вендор - это все-таки продавец. А то, что вендор продает, может быть разработано как им самим, так и любыми noname-разработчиками, работающими под брендом вендора.

    ОтветитьУдалить
  17. Я не буду вас переубеждать. Но предупредить обязан. Как человек, знакомый с вопросами терминологии. Не советую использовать слово "продавец", говоря от ИТ-производителях. Вас просто не поймут.

    Не надо смотреть в общие словари...

    Если вы будете называть продавцами такие комании, как Ford, Intel, "Лукойл" и т.д и т.п., то лишь поставите себя в неловкое положение.

    ОтветитьУдалить
  18. Мы говорим о РЫНКЕ. На рынке существуют две основных роли - продавец и покупатель. То, что компанни "Форд", "Лукойл", "Интел" и иже с ними не продают свою продукцию и услуги напрямую конечным потребителям, а делают это через каналы поставки (дистрибьюторов, реселлеров, дилеров, интеграторов и т.п. - тоже продавцов) не лишает первичных производителей статуса продавца. И именно в этом смысле вендоры были названы продавцами в том самом первом комменте (кстати, не моем, а Владимира), где зашла речь о продавцах и покупателях.
    Мне бы все-таки хотелось завершить не имеющий особого смысла терминологический диспут и вернуться к основной теме поста - об исследованиях российского рынка СЭД. О том, что продавцам (и вендорам, и интеграторам) эти исследования не слишком нужны, я уже написал.
    Парадокс в том, что покупателям эти исследования тоже мало в чем помогают. Я имею в виду тех покупателей, которые РЕАЛЬНО принимают решения о приобретении тех или иных продуктов и услуг, а не тех, кто платит деньги :). Да. все так, как я написал - решение купить принимают зачастую одни люди (и отнюдь не на основании аналитических исследований рынка), а платят деньги (т.е. одобряют бюджеты, выделяют средства и т.п.) - другие. В случае с рынком СЭД, первык - это, как правило, ИТ, а вторые - бизнес. И вот как раз для лучшего убеждения "вторых" "первые" используют красивые картинки из исследований.

    ОтветитьУдалить
  19. Я вас не буду переубеждать по поводу использования того или иного термина. В вашей логике рассуждений есть ошибки, но дело даже не в этом. А в том, что нужно говорить на том языке, который удобен вам, а на том, на котором говорят окружающие. Общепринятном. Просто советую обратить внимание на этой. Это, кстати, касается и терминологии по ECM.

    Кстати, вот еще один любопытный нюанс, уже в плане бизнеса. Может быть, некоторые проблемы бизнеса связаны с тем, что те самые "продавцы" говорят на языке, не понятном для покупателей?

    ОтветитьУдалить
  20. > О том, что продавцам (и вендорам, и интеграторам) эти исследования не слишком нужны, я уже написал.

    Я не очень понял. Тут вы пишите, что исследования не нужны, а абзацем ниже пишите, что исследования (красивые картинки) все же нужны, чтобы убедить бизнес-заказчиков принять решение о покупке (оплате).

    ОтветитьУдалить
  21. > Я не очень понял. Тут вы пишите, что исследования не нужны, а абзацем ниже пишите, что исследования (красивые картинки) все же нужны, чтобы убедить бизнес-заказчиков принять решение о покупке (оплате).

    По-моему, там все написано предельно понятно. Продавцам исследования (по крайней мере, такого уровня, который мы здесь обсуждаем) не нужны. А покупателям (первой категории покупателей - той, которая принимает решения) исследования нужны, чтобы убедить распорядителей бюджетов (вторую категорию покупателей) тратить деньги.

    ОтветитьУдалить
  22. > Я вас не буду переубеждать по поводу использования того или иного термина. В вашей логике рассуждений есть ошибки, но дело даже не в этом. А в том, что нужно говорить на том языке, который удобен вам, а на том, на котором говорят окружающие. Общепринятном. Просто советую обратить внимание на этой. Это, кстати, касается и терминологии по ECM.

    Если у нас здесь дискуссионная площадка, то мне хотелось бы дискутировать, а не получать неподкрепленные аргументами утверждения типа - "в Вашей логике есть ошибки". Видите ошибки? Обоснуйте.
    И давайте, наконец, разберемся, кто на каком языке говорит. То Вы мне пеняете, что я неправильно выражаюсь с точки зрения ИТ, то советуете говорить на общепринятом языке окружающих. О каких окружающих речь? Если о членах клуба, то им как раз все понятно по сути - не важно, называю ли я кого-то "вендором" или "продавцом". Если же говорить о "широких народных массах", т.е "покупателях" в моей терминологии, то им, по идее, "продавец" должен быть более понятен, чем "вендор".
    И пассаж про "терминологию ECM" я тоже не совсем понял. Чтобы мне не додумывать, прошу Вас разыернуть этот тезис.

    ОтветитьУдалить
  23. Этот комментарий был удален автором.

    ОтветитьУдалить
  24. Написано понятно, но в этой логике видится ошибка.

    Хотелось бы услышать мнение этих самых покупателей (и первой и второй категории). Мне кажется, что ИТ-спецов (первой категории) проблема убеждения бизнес-руководителей выбора той или иной систсмеы вообще не очень волнует.
    Это волнует как раз продавца, который хочет, чтобы купили именно его продукт, а не конкурента.

    ОтветитьУдалить
  25. В общем случае блог -- это не дискуссионная площадка. Это дневник для выражения автором своих соображений. Дискуссия -- это уже вторичная и потому не обязательная фукнкция.

    ОтветитьУдалить
  26. А у нас тут, в клубе, разве есть покупатели? Среди авторов (я вроде бы все ники идентифицировал), по-моему, нет. А в комменты к нам тоже не особо кто заходит.

    ОтветитьУдалить
  27. > В общем случае блог -- это не дискуссионная площадка. Это дневник для выражения автором своих соображений. Дискуссия -- это уже вторичная и потому не обязательная фукнкция.

    Я в курсе, что такое блог в общем случае :). В нашем же случае (смотрим на декларацию в левом верхнем углу страницы - "Это проект по созданию независимой информационно-дискусионной Web-площадки...". В профиле блога присутствуют члены клуба - все в статусе авторов. Следовательно, когдя я пишу в этот блог, я, в полном соответствии с общим определением блога, выражаю свои соображения. В моей логике сейчас есть ошибки?

    ОтветитьУдалить
  28. Я думаю, что вопрос о том, что такое блог и клуб - это тема для отдельного обсуждения.

    ОтветитьУдалить
  29. akolesov> Мне кажется, что ИТ-спецов (первой категории) проблема убеждения бизнес-руководителей выбора той или иной систсмеы вообще не очень волнует.

    Кстати, ошибаешься. Те еще баталии иногда разводят.

    ОтветитьУдалить

Примечание. Отправлять комментарии могут только участники этого блога.